Vente omnicanale en période d'incertitude

JOUR 1 : STRATÉGIES COMMERCIALES ADAPTÉES À L'INCERTITUDE
MODULE 1 : COMPRENDRE LES NOUVEAUX COMPORTEMENTS D'ACHAT (2h)
De 9h00 à 11h00

Objectifs : Identifier les évolutions des parcours d'achat et analyser l'impact de l'incertitude sur les décisions d'achat.

Contenu : Évolution post-pandémie des comportements, impact économique sur les cycles décisionnels, caractéristiques de l'acheteur 3.0 et parcours omnicanal.

Activités : Analyse des parcours clients et identification des freins décisionnels actuels.

MODULE 2 : ADAPTER SA PROPOSITION DE VALEUR (2h)
De 11h15 à 13h15

Objectifs : Reformuler sa proposition de valeur et construire un argumentaire orienté ROI en contexte incertain.

Contenu : Construction d'argumentaires axés sur la réduction des risques, méthodes de différenciation concurrentielle et adaptation des offres.

Activités : Reconstruction de proposition de valeur et exercices de pitch adaptés au contexte économique.

MODULE 3 : PROSPECTION MULTICANALE EFFICIENTE (2h)
De 14h15 à 16h15

Objectifs : Élaborer une stratégie de prospection multicanale cohérente et optimiser le mix digital/traditionnel.

Contenu : Techniques de social selling, méthodologie COBRA et approches de prospection à distance.

Activités : Construction d'une séquence de prospection personnalisée et optimisation LinkedIn.

MODULE 4 : PERSONAL BRANDING COMMERCIAL (1h45)
De 16h30 à 18h15

Objectifs : Développer une image d'expert et créer une stratégie de contenu génératrice d'opportunités.

Contenu : Fondamentaux du personal branding, création de contenu à valeur ajoutée et techniques d'engagement.

Activités : Optimisation de présence digitale et élaboration d'un plan éditorial ciblé.

JOUR 2 : TECHNIQUES ET OUTILS DE VENTE OMNICANALE
MODULE 5 : VENDRE À DISTANCE AVEC IMPACT (2h)
De 9h00 à 11h00

Objectifs : Maîtriser les entretiens de vente virtuels et créer de l'engagement à distance.

Contenu : Techniques de communication à distance et utilisation efficace des outils de présentation virtuels.

Activités : Simulations d'entretiens en visioconférence et ateliers pratiques sur outils interactifs.

MODULE 6 : NÉGOCIER EN PÉRIODE DE RESTRICTIONS (2h)
De 11h15 à 13h15

Objectifs : Gérer les objections économiques et adapter ses techniques de négociation et closing.

Contenu : Traitement des objections liées à l'incertitude et stratégies pour cycles décisionnels allongés.

Activités : Jeux de rôle sur objections et simulations de négociation sous contraintes budgétaires.

MODULE 7 : EXPLOITER LES DONNÉES CLIENT (2h)
De 14h15 à 16h15

Objectifs : Analyser les données clients pour personnaliser l'approche commerciale.

Contenu : Sources de données exploitables, segmentation avancée et personnalisation des interactions.

Activités : Élaboration d'outils de collecte de données et création de scénarios d'interaction personnalisés.

MODULE 8 : PLAN D'ACTION COMMERCIAL OMNICANAL (1h45)
De 16h30 à 18h15

Objectifs : Structurer un plan d'action intégrant tous les canaux et optimiser son activité commerciale.

Contenu : Méthodologie de plan d'action omnicanal, priorisation et indicateurs de performance.

Activités : Construction d'un plan d'action à 90 jours avec KPIs spécifiques par canal.

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Analyser l'évolution des comportements d'achat en période d'incertitude économique
Adapter leur approche commerciale aux nouveaux parcours clients omnicanaux
Intégrer efficacement les canaux digitaux dans leur stratégie de prospection et de vente
Construire une proposition de valeur différenciante dans un contexte concurrentiel tendu
Développer un personal branding commercial impactant sur les réseaux professionnels
Mettre en œuvre des techniques de closing adaptées aux cycles de décision allongés
Exploiter les données clients pour personnaliser l'approche commerciale
Élaborer un plan d'action commercial omnicanal adapté à leur contexte spécifique

Directeurs et responsables commerciaux cherchant à adapter leur stratégie Managers d'équipes de vente devant accompagner leurs équipes dans la transformation omnicanale Commerciaux terrain et sédentaires souhaitant enrichir leurs compétences digitales Responsables et chargés de développement commercial Entrepreneurs et dirigeants de TPE/PME gérant leur propre développement commercial Responsables marketing opérationnel collaborant étroitement avec les équipes commerciales

Pour les formations qui nécessitent des prérequis les groupes de niveaux sont établis en fonction des résultats aux tests de positionnement.

 

Délai d'accès maximum : 2 mois,

sauf intra-entreprise ou spécifique : 4 semaines

Niveau technique : Maîtrise des fondamentaux de la vente et connaissance basique des outils digitaux Équipement : Smartphone et ordinateur portable personnel avec connexion internet Expérience professionnelle : Minimum 6 mois d'expérience dans une fonction commerciale Connaissance métier : Compréhension des processus de vente de votre secteur Préparation recommandée : Apporter des exemples concrets de cycles de vente de votre organisation

Modalités de formation:

 

• Formation réalisée en présentiel, à distance ou mixte,
• Toutes nos formations peuvent être organisées dans nos locaux ou sur site
• Présence signée en demi-journée, questionnaires d'évaluation de la satisfaction en fin de stage et 60 jours après, certificat de réalisation.
• Horaires de la formation: 9h - 12h30 et 13h30 - 17h.
• Les horaires de la formation sont adaptables sur demande.

• Formateur expert dans le domaine
• Formation basée sur une alternance d'apports théoriques et de mises en pratique (méthode expositive 50%, méthode active 50%)
• Support de cours remis à chaque participant
• Formations en présentiel :
  • Dans nos locaux : nos salles sont équipées d'ordinateurs (pour les thématiques qui le nécessitent), de tableaux blancs, de paperboards et de vidéoprojecteurs
  • Sur site client : il conviendra de s'assurer en amont des équipements nécessaires au bon déroulé de la formation. Si besoin, la fourniture de matériel par AFIB ferait l'objet d'une tarification supplémentaire.
• Formations en distanciel : utilisation d'un logiciel de visioconférence (Teams ou autre) pour assurer les interactions avec le formateur et les autres stagiaires. Les modalités de connexion sont indiquées lors de l'envoi de l'invitation individuelle aux participants.
• Création d'un espace par participant à notre plateforme de gestion Dendréo (informations détaillées sur la formation, émargements électroniques, questionnaires de satisfaction, ressources pédagogiques). Les modalités d'accès à cet espace sont indiquées dans l'invitation individuelle aux participants ou éventuellement par le formateur à l'entrée en formation.

• Evaluation des acquis tout au long de la formation : QCM, mises en situation, TP, évaluations orales…

L'accessibilité des personnes en situation de handicap au cœur de nos préoccupations !En leur qualité d'Établissements recevant du public (ERP), les organismes de formation doivent respecter les dispositions en matière d'accessibilité des personnes en situation de handicap.

AFIB aménage et adapte ses installations et ses formations pour les rendre accessibles aux personnes handicapées, quel que soit leur handicap.

 

Un accueil adapté

Si vous êtes en situation de handicap, contactez nous avant le début de votre formation pour que nous puissions vous orienter efficacement et vous accueillir dans les meilleures conditions.

 

Des locaux aménagés

Nous aménageons l'accès à nos locaux et aux postes de travail en fonction des handicaps des personnes.

 

• Salles de cours et commodités adaptées au rez-de-chaussée (Mérignac)
• Salles de cours et commodités au premier étage avec ascenseur (Périgueux)

Notre parking est équipé d'une place réservée et nos locaux sont accessibles par une rampe d'accès pour les personnes à mobilité réduite.

Expertise principale : 20 ans d'expérience en développement commercial et transformation des forces de vente

Formation académique : ESSEC + Master spécialisé en Digital Business Strategy

Certifications : Social Selling Index Expert, Digital Selling Certified Trainer, Agile Sales Coach

Expérience professionnelle :

Ex-Directeur Commercial de [Entreprise leader B2B]

Accompagnement de 60+ équipes commerciales dans leur transformation omnicanale

Auteur de "Vendre à l'ère du digital : stratégies gagnantes en B2B"

Conférencier sur les nouvelles approches commerciales

Pédagogie : Approche pragmatique basée sur des cas réels et techniques immédiatement applicables